Techniki manipulacji: jak skutecznie manipulować ludźmi?

Odpowiadając na pytanie tytułowe: najlepiej nie manipulować ludźmi. 

Techniki manipulacji opisane w tym tekście mają służyć jako szczepionka budująca odporność na wszelakiej maści artystów od sprzedaży nikomu niepotrzebnych dóbr i usług, bliskich grających na naszych uczuciach i polityków wiodących lud do krain wiecznej (nie)szczęśliwości.

Nie, wbrew powszechnej propagandzie sukcesu, opanowanie sztuki manipulacji ludźmi wcale nie czyni nas lepszymi, dlatego zawsze warto przemyśleć, jakimi środkami chcemy docierać do naszych celów.

Czy przy okazji własnego rozwoju uczynimy świat odrobinę lepszym miejscem? 
Czy wszystko, co zaprząta naszą uwagę to zaledwie czubek własnego nosa?

Zachęcam do rozwagi, a poniższe metody manipulacji opisuję po to, aby utrudnić życie szarlatanom i egoistom.

Techniki manipulacji

Klasyfikacja i nomenklatura za Witkowskim (2006).

Techniki manipulacji skoncentrowane na samoocenie

1. Ingracjacja – klasa technik, których celem jest wkradnięcie się w łaski przez wywołanie w osobie manipulowanej życzliwości względem osoby manipulującej. 
2. Konformizm – mamy większą skłonność do zawierzenia komuś, jeśli ten jest do nas podobny. Dlatego np. skuteczni sprzedawcy czy politycy próbują przekonać nas, że jesteśmy do siebie w jakiś sposób podobni, mamy wspólne zainteresowania, poglądy, itd.
3. Podnoszenie wartości drugiej osoby – chwalenie, komplementowanie, uwypuklanie czyichś zalet. Wszystkie wymienione rodzaje mogą stanowić miecz obosieczny, ponieważ ludzie są co do zasady wyczuleni na tanie komplemenciarstwo.
4. Manipulowanie własnym wizerunkiem – koloryzowanie własnych kompetencji w CV; umieszczanie w mediach społecznościowych zdjęć, które nijak się mają do naszego rzeczywistego wyglądu; próba utożsamiania się z ludźmi sukcesu; “wciskanie się” polityków na oddolne manifestacje (z którymi nie mają absolutnie nic wspólnego), co ma rzekomo dowodzić ich “bliskości” względem “prostego ludu”.
5. Deprecjacja innych – skupianie się na ubytkach, słabościach i błędach innych osób w celu wzmocnienia własnej pozycji.

Techniki manipulacji wykorzystujące dysonans poznawczy

1. Stopa w drzwiach – taktyka, która ma na celu skłonienie osoby do spełnienia dużej prośby przez poprzedzenie jej małą, łatwiejszą do spełnienia prośbą (np. – Jedziemy na wakacje. Czy byłabyś tak miła i zajrzała do nas w weekend, aby podlać kwiatki? – Jasne! – Dzięki, a czy dałabyś radę jeszcze zaopiekować się naszym psem?).
2. “Liczy się każdy grosz” – metoda polegająca na wystosowaniu małej prośby, której spełnienia ciężko odmówić z przyczyn wizerunkowych (np. przekazanie malutkiego wsparcia na posiłki dla głodnych dzieci).
3. Stopa w ustach i dialog – uzyskanie pozytywnej odpowiedzi na pytanie o samopoczucie przed złożeniem prośby, może zwiększać szansę spełnienia prośby.
4. Eskalacja żądań – oferowanie czegoś na konkretnych warunkach i dodanie nowego warunku w momencie finalizacji transakcji (np. oferowanie mieszkania w cenie 400 000 zł z koniecznością dopłaty 30 000 zł za obowiązkowe miejsce parkingowe i 8 000 zł za komórkę lokatorską, o których petent dowiaduje się dopiero na późniejszym etapie ofertowania).

Techniki manipulacje emocjami

1. Tworzenie sytuacji stresowych – powodowanie dyskomfortu mającego na celu pobudzenie emocjonalne i obniżenie samokontroli u osoby manipulowanej (np. przeprowadzanie wywiadu w dusznym pomieszczeniu bez klimatyzacji).
2. Huśtawka emocjonalna – wzbudzenie w odbiorcy silnie negatywnej emocji powodującej tzw. “zamglenie poznawcze”, aby następnie zaproponować mu towar, usługę, rozwiązanie jakiegoś problemu lub poprosić o przysługę, których “rozhuśtany” już nie analizuje, ponieważ chwilowo nie jest zdolny do racjonalnego osądu na temat sytuacji. Najprostszy schemat działania: wzbudzić strach i zaproponować rozwiązanie.
3. Dobry-zły facet (lub z ang. dobry i zły policjant) – technika wykorzystywana szczególnie w przesłuchaniach i negocjacjach, polega na zmianie stylu negocjacji z twardego na miękki (mogą to być dwie różne osoby lub jedna zmieniająca sposób komunikacji), co prowadzi do daleko idących ustępstw przez przesłuchiwanego lub partnera biznesowego.
4. Drzwiami w twarz – technika polegająca na poprzedzeniu właściwej prośby inną, zbyt dużą prośbą, którą proszony z pewnością odrzuci. W ten sposób przygotowuje się grunt pod zgodę na prośbę właściwą.
5. Wzbudzanie poczucia winy – technika stosowana m.in. przez prowokatorów, którzy próbują wytrącić ofiarę z równowagi (np. doprowadzić do agresywnej reakcji policji podczas manifestacji), a później żerować na jej potknięciu (wywierać naciski na rząd).

Techniki manipulacji poczuciem kontroli

1. Bezlitosny partner – gdy negocjacje dobiegają końca i nie jesteśmy całkowicie przekonani, że chcemy wejść w interes, odwodzimy podjęcie finalnej decyzji koniecznością uzyskania zgody szefa lub partnerki, których akurat nie ma (bo równie dobrze mogą być wyimaginowani).
2. Wszystko albo nic – publiczne ogłoszenie założeń, z jakimi przystępujemy do negocjacji z jednoczesnym zapewnieniem, że nie interesują nas żadne ustępstwa, co ma wywrzeć nacisk na drugą stronę. Jest to forma hazardu, która może wywołać odwrotny skutek do zamierzonego.
3. Fakty dokonane – samowolne kupienie biletów na wycieczkę przez partnerkę i odgrywanie ofiary, gdy partner dowiaduje się o tym fakcie. “No przecież nie zwrócimy ich już, bo będziemy stratni…”
4. Zachowania irracjonalne – udawanie wariata, aby uniknąć odpowiedzialności (np. w sądzie), wymusić ustępstwa, stworzyć wrażenie desperacji lub wytrącić drugą stronę z równowagi.
5. Reorientacja – wskazanie kozła ofiarnego wobec niezadowolenia opinii publicznej, np. obwinianie lekarzy za niewydolność służby zdrowia, kiedy problem jest przede wszystkim organizacyjny i finansowy. Rodzaj manipulacji wyjątkowo ochoczo wykorzystywany przez polityków.
6. Co by było gdyby – rozpatrywanie podczas negocjacji hipotetycznych scenariuszy dotyczących przyszłości, aby określić dolną granicę ustępstw partnera i następnie wymusić podpisanie korzystnej dla siebie umowy (np. “jaki upust dalibyście, gdyby nasza produkcja za 2 lata wzrosła o 50%?”).
7. Wyuczona bezradność – wytwarzanie w człowieku poczucia bezsilności wobec jakiegoś wyzwania i tym samym zmuszenie go do podjęcia działania. Na przykład: przymus aktualizowania oprogramowania w smartfonie, w wyniku czego telefon z czasem staje się coraz wolniejszy, aż docieramy do punktu, kiedy telefonu nie da się już zaktualizować, bo jest “zbyt stary” (mając zaledwie kilka lat), a sam telefon działa tak, jakby co chwilę dostawał zatwardzenia. Dodatkowo, aby dalej używać ulubionych aplikacji, trzeba zaktualizować telefon, ale ponieważ telefon jest “za stary” na aktualizację, to trzeba wymienić telefon. Wymieniamy.
8. Procedura scenariusza – forma manipulacji często wykorzystywana w przekazie reklamowym. Polega na aktywacji wyobraźni i zwiększeniu dostępności poznawczej reklamowanego produktu poprzez opisanie całego scenariusza zdarzeń z punktu widzenia klienta: “Wyobraź sobie…”.

Techniki manipulacji oparte na wrodzonych automatyzmach

1. Autorytet – chętniej ulegamy wpływowi osób uważanych za autorytety, np. bardziej ufamy lekarzowi w białym kitlu niż zwyczajnym ubraniu, co chętnie wykorzystują marki w reklamach usług medycznych. 
2. Zasada wzajemności – sposoby manipulacji wykorzystujące wzajemność polegają na wzbudzeniu w osobie poczucia zobowiązania poprzez np. rozdawanie darmowych próbek w sklepach czy podawanie w restauracji rachunku z niespodziewanym kieliszkiem nalewki. Kiedyś, pocztą tradycyjną, różne organizacje charytatywne rozsyłały za darmo kalendarzyki zrobione rzekomo przez podopiecznych fundacji prosząc o wsparcie finansowe, z kolei na ulicach miast spotkać można od czasu do czasu osoby “wtykające” przechodniom “święte obrazki”, za które później domagają się “życzliwego” datku.
3. Autodeprecjacja – metoda wykorzystywana np. przez nieuczciwych żebraków wykorzystujących dzieci do uwypuklenia swojej niedoli, co niestety prowadzi do znieczulicy względem rzeczywiście potrzebujących. Innymi przykładem jest udawanie niekompetencji czy infantylności, aby wzbudzić w ofierze emocje związane z opiekuńczością.

Powyższe metody to zaledwie kropla w morzu środków manipulacji wykorzystywanych przez ludzi do osiągania własnych, egoistycznych celów. Jak wspomniałem na początku, sztuką nie jest jednak manipulowanie ludźmi podłóg osobistego interesu, czyniąc im przy okazji szkodę i obniżając sumę zaufania w świecie.

Sztuką jest tak żyć, aby nasz sukces był także rzeczywistym sukcesem ludzi wokół nas.

Przeczytaj również:

1. Czym jest manipulacja psychologiczna?
2. Techniki perswazji i samoobrony
3. 12+ oznak manipulacji emocjonalnej
4. Jak bronić się przed manipulacją w mediach?
5. Myślenie krytyczne – lekarstwo na niezdrowe życie

__

Witkowski, T. (2006). Psychomanipulacje. Biblioteka moderatora.

Fot. Marc Rickertsen z Pixabay