Formy wywierania wpływu na ludzi

Człowiek, jako istota społeczna, poddawany jest wpływowi społecznemu praktycznie bez przerwy. Sam również nieprzerwanie podejmuje próby wywierania wpływu na innych ludzi po to, aby realizować własne i grupowe cele. O ile jednak samo zjawisko wywierania wpływu przez człowieka jest z gruntu neutralne etycznie, a praktycznie jest po prostu niezbędne i nieuniknione, to bardzo często bywa szkodliwe zarówno dla jednostki jak i społeczności, w której człowiek realizuje swoją umowną wolność.

Kluczowe jest więc, aby rozumieć po pierwsze, jak nasze działania wpływają lub mogą wpływać na innych ludzi oraz jakie działania podejmować, aby żyć moralnie. Niestety, najczęściej wyszukując tego typu artykuły w Internecie nie szuka się odpowiedzi na pytanie „Jak żyć moralnie”, tylko „Jak osiągnąć sukces”. Techniki wywierania wpływu, nierzadko oparte na manipulacji, mają być odpowiedzią na to drugie.

Wywieranie wpływu to bardzo szerokie pojęcie, które może odnosić się do niemal każdej formy działania ludzkiego. Ponieważ nie ma jednej spójnej i całościowej teorii wpływu społecznego, poniżej spróbuję na dużym poziomie ogólności uporządkować najważniejsze aspekty zagadnienia.

Jakie są formy wywierania wpływu?

Wychowanie i indoktrynacja

Można wnioskować, że najwyższą formą wpływu społecznego jest kultura klasycznie rozumiana jako zasady celowo kształtujące życie społeczeństwa, w którego centrum znajduje się autonomiczna jednostka świadoma swojej odpowiedzialności wobec społeczności ludzkiej^[1]. Człowiek rodzi się bowiem zwierzęciem i uczłowiecza dopiero dzięki kulturze przekazywanej w procesie wychowania (socjalizacji). Rezultatem dobrego wychowania jest człowiek społeczny, zdolny do właściwego posługiwania się rozumem i podejmowania moralnych decyzji. Fakt, że dzisiaj wyraz ‘kultura’ stosowany jest *egalitarnie* do wszystkich przejawów życia społecznego, nawet tych, które z kulturą nie mają nic wspólnego, świadczy tylko o opłakanym stanie… kultury.

Przeciwieństwem wychowania jest indoktrynacja, czyli świadome i systematyczne wpajanie człowiekowi określonych ideologii i doktryn. Rezultatem indoktrynacji jest człowiek bezkrytyczny, bezdecyzyjny, niezdolny do podjęcia próby obiektywnego namysłu, jednowymiarowy, podejmujący działanie na bazie emocji, fanatyk. Oczywiście nie każdy fanatyk musi być produktem indoktrynacji. Jako że człowiek jest zwierzęciem, które uczłowiecza się dopiero w procesie wychowania, często wystarczy więc brak wychowania, aby człowiek sam z siebie, na skutek swojego ewolucyjnego ukonstelowania, zachowywał się bezmyślnie.

Zarówno wychowanie jak i indoktrynacja mogą być prowadzone przez szkoły, uniwersytety, kościoły, organizacje rządowe i pozarządowe, media, Internet, etc. Historycznymi przykładami młodzieżowych organizacji rządowych są Hitlerjugend, prowadzący indoktrynację nazistowską w Niemczech, oraz Komsomoł, prowadzący indoktrynację komunistyczną w Rosji.

Aby odróżnić wychowanie od indoktrynacji należy określić:

1) czy przekazywana wiedza jest zbiorem obiektywnych faktów, czy częścią ideologii lub doktryny,

2) czy odbiorcy (wychowankowi) wolno dyskutować, podawać twierdzenia w wątpliwość, zadawać pytania?

Innymi słowy – jeśli wiedza przekazywana jest w sposób autorytarny (nie znoszący sprzeciwu)i wybiórczy (np. pomijający fakty sprzeczne z przyjętą ideologią) należy podejrzewać, że zachodzi indoktrynacja. Jeśli z kolei wiedza przekazywana jest w sposób stymulujący rozumowanie i krytyczne myślenie, wówczas można pokusić się o wniosek, że nie mamy do czynienia z indoktrynacją. Oczywiście granica między jednym a drugim bywa złudna, szczególnie współcześnie, kiedy uniwersytety zamiast uczyć rozumowania i krytycznego myślenia, częściej po prostu indoktrynują swoich wychowanków wmawiając im, że nie ma obiektywnej prawdy, każdy może mieć dowolną opinię na dowolny temat, a kryterium oceny nie są fakty, tylko spontaniczność i dobre samopoczucie.

Niestety, w ten sposób uformowane społeczeństwo jest szczególnie podatne na propagandę.

Propaganda, public relations, marketing

Wyraz ‘propaganda’ dziś na ogół kojarzy się z nachalnym kłamstwem, „praniem mózgów”, itd., a często mylony jest po prostu z indoktrynacją. Z etycznego punktu widzenia propaganda jest neutralna, czyli ani zła, ani dobra. W istocie, jeśli przyjrzymy się definicji pojęcia „propaganda”, zauważymy, że niemal każdy przejaw życia społecznego nie tylko wiąże się z propagowaniem czegoś, ale można wręcz z sukcesem wnioskować, że bez propagandy życie społeczne nie jest możliwe.

Czym zatem jest propaganda?

Propaganda to spójny i ciągły wysiłek kreowania i formowania wydarzeń mający na celu wpływanie na stosunek publiki do przedsięwzięcia, pomysłu lub grupy^[2].

Każda więc osoba i instytucja, która posiada poglądy i zechce owe poglądy w sposób ciągły i spójny promować wśród szerszego grona odbiorców, będzie owe poglądy „propagować”. Nie warto więc obrażać się na propagandę. Trzeba przyglądać się, co jest jej przedmiotem (np. pomoc ubogim czy podżeganie do konfliktów?) i jakie metody wykorzystywane są w tym celu.

Metody mogą być jawne i niejawne, dlatego co do zasady wyróżnia się propagandę białą i czarną. Jeśli źródło informacji i jej natura nie są ukryte, mówimy o białej propagandzie. Jeśli odwrotnie – o czarnej.

Nośnikiem propagandy może być wszystko (i najczęściej jest), począwszy od przekazu medialnego, a skończywszy na przekazie ustnym wśród lokalnej społeczności (plotki), jeśli jest owy przekaz ustny elementem świadomej, spójnej i ciągłej kampanii.

Odmianami propagandy są public relations i marketing. Pierwsze, najogólniej mówiąc, polega na kreowaniu życzliwości wobec działań i inicjatyw instytucji (np. chcąc zbudować Centrum Sztuki Nowoczesnej na Placu Defilad w Warszawie trzeba zadbać o przychylność opinii publicznej podkreślając zalety rozwiązania i przemilczając wady; idąc na wojnę, np. z Libią, trzeba wyjaśnić, że to dla dobra Libijczyków); drugie (marketing) – na kreowaniu pozytywnego obrazu produktu w celu pozyskania klienta (w tym sensie produktem może być tak samo pasta do zębów, jak prezydent kraju; dobra propaganda w taki sposób sprzedaje produkt, aby opinia publiczna nie postrzegała go w kategoriach produktu).

Osoby zawodowo zajmujące się kreowaniem opinii publicznej to propagandyści, ale z uwagi na negatywną konotację nazywa się ich specjalistami od kreacji wizerunku, PR-owcami, marketingowcami/marketerami.

Więcej na temat propagandy znajdziesz na: https://czlowiek.info/propaganda-czym-jest-i-jak-ja-rozpoznac/

Zarówno propaganda (w tym marketing i public relations), jak i indoktrynacja, mogą korzystać z szeregu technik wywierania wpływu, które można zaklasyfikować jako perswazja i manipulacja.

Perswazja i manipulacja

Perswazja to sztuka wywierania wpływu na ludzi, która zawiera intelektualne, moralne i emocjonalne składniki mowy skierowanej do rozumu, woli i uczuć adresata. Jej celem jest wytworzyć w nim stan zwany przekonaniem^[3].

Klasycznie perswazja jest ściśle związana z retoryką, sztuką argumentacji perswazyjnej (lub sztuką słowa):

Retoryczna perswazja była zawsze alternatywą siły, przymusu, tyranii. Retoryka była dla Greków córą wolności, siostrą demokracji, mityczną boginią Peithó – boginią namowy, przebywającą w okresach triumfu w orszaku Pallas Ateny, konkurującą z wojowniczą boginią Éris (stąd erystyka – sztuka prowadzenia sporów)– patronką kłótni, walki, niezgody. Sztuka wymowy święciła swe największe triumfy, gdy wspierała ustroje demokratyczne europejskich społeczeństw; kostniała, ulegała sformalizowaniu, gdy przestawała być sztuką deliberacji, swobodnego przekonywania ^[3]..

W teorii perswazja różni się od manipulacji tym, że ta pierwsza nie stosuje podstępu do wytworzenia przekonania. W praktyce jednak nie jest to takie oczywiste, co widać na przykładzie „6 reguł wywierania wpływu” Cialdiniego:

1. Reguła wzajemności – wykorzystuje skłonność człowieka do odwzajemniania zachowań. Jeśli uda nam się wzbudzić w kimś poczucie zobowiązania (np. wręczając kieliszek limoncello w restauracji przed przyniesieniem rachunku), zwiększamy szansę na zamknięcie transakcji rezultatem korzystnym dla nas (np. uzyskując wyższy niż normalnie napiwek).

2. Reguła zaangażowania i konsekwencji – wykorzystuje skłonność człowieka do bycia konsekwentnym. Jeśli uda nam się wymóc na kimś zobowiązanie (np. podpisanie petycji), to będzie nam łatwiej w przyszłości wymóc na tej samej osobie spełnienie kolejnych żądań (np. wsparcie finansowe dla inicjatywy, której dotyczyła petycja).

3. Reguła społecznego dowodu słuszności – wykorzystuje skłonność człowieka do robienia tego, co inni. Jeśli inni robią X, to musi to być słuszne. Przekonywanie, że „inni już zrobili X” i w związku z tym „pora na Ciebie” jest częstym argumentem sprzedażowym i propagandowym.

4. Reguła lubienia kogoś – wykorzystuje skłonność człowieka do bycia bardziej przychylnym wobec osób wykazujących podobne zachowania (np. poglądy, ubiór). Jeśli kogoś lubimy, chętniej kupimy od niego garnek, kosmetyki z Avonu czy inne ustrojstwo. Polityk, który/a wzbudza w nas sympatię (np. przez pochlebstwa lub schludny, atrakcyjny wygląd) może mieć na nas większy wpływ niż osoba merytoryczna, ale mniej przystępna społecznie.

5. Reguła autorytetu – ponieważ racjonalne myślenie jest trudne i wymaga wysiłku, to o wiele chętniej zawierzamy autorytetom. Mechanizm ten wykorzystywany jest powszechnie, m.in. w reklamie (utożsamianie produktu ze znaną osobą) czy w polityce (głosuj na kandydata X, bo popiera go aktorka Y i prof. Z).

6. Reguła niedostępności – wykorzystuje skłonność człowieka do pożądania tego, czego może za chwilę nie być lub co ma ograniczoną dostępność. Dlatego np. każdy rozsądny sprzedawca będzie przekonywał, że produkt zaraz zniknie z półek, więc należy się spieszyć, a witryny sklepów atakują ciągłymi „limitowanymi” ofertami.

Więcej na temat perswazji: https://czlowiek.info/techniki-perswazji-i-metody-samoobrony/

Jeśli zaś chodzi o przykłady technik typowo manipulacyjnego wywierania wpływu, możemy wymienić następujące:

1. Wzbudzanie wstydu obliczone na wzbudzenie strachu i wątpliwości u ofiary w celu zmuszenia jej do ustąpienia i ulegnięcia agresorowi. Wstyd wzbudzić można na wiele sposobów, począwszy od subtelnych spojrzeń czy nieprzyjemnego tonu głosu, a skończywszy na wymownym milczeniu lub ostrym sarkazmie.

2. Wzbudzanie poczucia winy np.: „Nie potrafisz się wczuć w moją sytuację, bo pochodzisz z bogatej rodziny”, „Nie interesuje mnie Twoje zdanie, bo jesteś uprzywilejowanym białym mężczyzną z Europy, którego przodkowie mają na rękach krew milionów ludzi z innych kontynentów”.

Więcej na temat manipulacji psychologicznej https://czlowiek.info/manipulacja-psychologiczna-definicja-przyklady-motywy/

3. Zwodnicze nagłówki

   Nagłówek na profilu społecznościowym popularnego koncernu mediowego: Czy Jan Kowalski należy do faszystowskiej bojówki?

   Mimo że nikt nigdy o to nie pytał, to autor w długiej rozprawce postanawia uzasadnić, że Jan Kowalski nie należy do faszystowskiej bojówki. Po co więc to robi? Ponieważ ludzie nie lubią czytać długich rozprawek, a swoje opinie kreują na podstawie samych nagłówków. Nawet jeśli w tekście autor wyjaśnia, że Jan Kowalski nie jest niczemu winny, to w świadomości opinii publicznej pozostanie skaza podejrzenia, że Jan Kowalski może należeć do faszystowskiej bojówki. Rozprzestrzenienie potwarzy zajmuje mediom 30 min. Na oczyszczenie się z fałszywego zarzutu często nie starczy całego życia.

4. Wyrywanie z kontekstu

   Nagłówek: X powiedziała: „Nie wyobrażam sobie, aby moja córka urodziła niepełnosprawne dziecko”.

   Pełna wypowiedź Pani X brzmiała: „Nie wyobrażam sobie, aby moja córka urodziła niepełnosprawne dziecko, które będzie umierać w męczarniach”.

   Fragment wyrwany z reszty wypowiedzi przekazuje zupełnie inną myśl niż całe zdanie. Manipulacje tego typu wykorzystywane są bez przerwy do manipulowania opinią publiczną.

Więcej na temat manipulacji w mediach: https://czlowiek.info/jak-rozpoznawac-falszywe-informacje-w-mediach/

5. Ekwilibrystyka pojęciowa

   To, jakich wyrazów używamy do opisania zjawiska, może mieć wpływ na nasz stosunek do niego. Doskonale widać to na przykładzie podatków. Dla podatnika wyraz ‘podatek’ nie kojarzy się zbyt atrakcyjnie, dlatego aby zmniejszyć jego dyskomfort psychiczny i ewentualną chęć oprotestowania obciążeń fiskalnych ze strony państwa, dokonano sprytnego urozmaicenia nazewnictwa rozmaitych podatków. Dzięki temu mamy np. podatek dochodowy lub VAT, składkę ubezpieczeniową, opłatę, akcyzę, inflację, etc.

   Przypomnijmy, czym jest podatek: «obowiązkowe świadczenia materialne pobierane przez państwo w celu pokrycia jego wydatków»

Więcej na temat manipulacji językowej: https://czlowiek.info/manipulacja-jezykowa-a-wywieranie-wplywu-na-ludzi/

___

[1] Jaeger, W. Paideia. (2001) Formowanie człowieka greckiego. Fundacja Aletheia.

[2] Bernays, E. Propaganda. JG Publishing. Brooklyn, Nowy Jork.

[3] Cialdini, R. (2000). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie wydawnictwo psychologiczne. Gdańsk.